La psicología de precios aplicada en tu estrategia de venta

Escrito por Equipo Inspirha

¿Te has fijado que cuando revisas precios antes de comprar algún producto sueles encontrarte con números tales como 99.99 o 199.00?

No sucedió por alguna casualidad que se hayan fijado esos precios, quedando como los precios justos para esos productos. Esos números están puestos por una razón y está ligado a una estrategia basada en la psicología de precios.


Los precios trascienden hasta el plano psicológico de los compradores


Los precios son los indicadores de cuánto cuesta un producto, sin embargo estudios demuestran que el precio va más allá de lo económico trascendiendo hasta un plano psicológico de los compradores.

Esto se representa en la percepción que tienen del valor del producto.

La psicología de precios utiliza estrategias que manejan esta percepción del valor para impactar en la respuesta emocional de los compradores y generar más ventas.

Muchas personas creen que son personas muy conscientes a la hora de comprar, pero la realidad es otra: la mayoría de nuestras decisiones de compra están muy ligadas a nuestras emociones.

Ponte a pensar en algún momento en el que tuviste mucha hambre y fuiste al supermercado a comprar algo para comer, ¿compraste sólo lo que tenías pensado comprar o terminaste con más cosas?

Esto sucede tanto en las tiendas físicas como en las tiendas virtuales, por lo que entender la psicología de precios puede ayudarte a vender más.

Estrategias que aplican psicología de precios y que tú puedes usar en tu empresa


Reducir el dígito izquierdo en tus precios

La estrategia más conocida y ampliamente usada, consiste en hacer una reducción mínima en tu precio (que puede llegar a ser de tan solo un céntimo) para que el dígito izquierdo se reduzca en una cifra.

Así, convertir 20.00 en 19.99 funciona porque al leer 19.99 los consumidores sólo retienen los primeros dígitos en su memoria.

De tal forma que tenderían a relacionar el precio más con el 19 o el 10 que con el 20 cambiando la percepción que tienen sobre el valor real que tiene tu producto por un valor más barato sin darse cuenta.


Colocar precios relativos

Los consumidores tienden a optar por los precios intermedios, ni muy caro ni muy barato.

Si colocaras juntos dos productos del mismo tipo, por ejemplo dos licuadoras, que tienen precios muy diferentes, es probable que tus consumidores opten por la opción de menor precio.

Pero, si añadieras una licuadora con un precio mayor que las dos anteriores, esta se convertiría en la de mayor precio de las tres, con lo que aumentarían las ventas de la licuadora que antes era la de mayor precio y ahora es la que tiene el precio intermedio.

Esto sucede porque al existir un tercer producto más caro para el consumidor, el que antes tenía el precio más alto dejó de ser el más caro volviéndose más accesible, así el consumidor podrá optar por tener un producto de mayor calidad sin que sea el más caro.


Ganancias y pérdidas para el cliente

Los compradores toman de una manera diferente las ganancias y las pérdidas, incluso cuando son de igual magnitud.

Aceptan de una manera mucho más favorable cuando sienten que ganan que cuando pierden.

Por ejemplo, en tu establecimiento vendes un producto a 300 soles, pero ofreces un descuento de 30 soles para quienes paguen el producto en efectivo; y en la competencia venden el mismo producto a 270 soles en efectivo, con recargo de 30 soles si pagan con tarjeta.

Las condiciones de pago en ambos casos son iguales, ambos venden el mismo producto a 300 soles con tarjeta y a 270 en efectivo, pero la forma en la que comunican estas condiciones son diferentes.

En el primer caso para el cliente representa una ganancia porque el precio disminuye y en el segundo caso una pérdida porque el precio aumenta.

Es muy importante que prestes atención a cómo comunicas lo que ofreces a tus clientes.


Precios mínimos

Este punto sirve más como consejo que como estrategia.

Hay que tener mucho cuidado al rebajar nuestros precios porque los consumidores, normalmente, tienen una banda de precios aceptables para la calidad del producto o servicio que están buscando adquirir.

Si tus precios están fuera de estos precios serán considerados insatisfactorios y rechazados.

Puedes caer en esta situación cuando rebajas tus precios con el objetivo de ser la opción más barata frente a tu competencia.

Pero esto podría hacer que los compradores piensen que producto es tan barato que debe ser de mala calidad y terminarían yéndose con la competencia en búsqueda de un producto de calidad.

Confía en el valor de tus productos y utiliza otras estrategias.


Ahora que tienes mayor conocimiento sobre la psicología de precios y cómo puede ayudarte a vender más… ¡rediseña tus estrategias y ponlas en práctica!

  • n Dando clic aquí puedes leer un estudio en el que nos basamos para escribir este artículo.

Equipo Inspirha

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