El poder determinante de una buena promesa de venta

«No cumplen lo que prometen» ¿Cuántas veces has escuchado decir eso a clientes insatisfechos por alguna mala experiencia de compra que tuvieron?

Esa es una frase que determina rápidamente que no volverán a ese negocio.

En tu empresa, cuando ofrezcas tus servicios o productos tienes que dar especial atención a cada promesa de venta que hagas.

Ten esto muy en cuenta, porque incluso es posible que estés haciendo promesas de venta que no sabes que estás haciendo.

¿Qué es una promesa de venta y por qué es importante?

Todo lo que tus clientes escuchan o leen que recibirán al contratar tus servicios o comprar tus productos son promesas de venta.

Desde decirle que su pedido estará listo en determinada cantidad de tiempo hasta el clásico slogan «líder en el mercado».

Todo ello genera una expectativa lógica en tus clientes, que de no cumplirse producirían una sensación de decepción o «estafa«.

La gente quiere obtener como mínimo lo que se le está ofreciendo, punto.

Así de poderosas pueden ser las promesas de venta, pueden generar una percepción muy negativa de no cumplirse, como también una muy positiva si se cumplen.

Si prometes algo al cliente lo cumples, sin peros

En la práctica hay empresas que prometen mucho, de manera muy ligera, como una forma de enamorar al cliente para concretar una venta, pero a la hora de la hora no cumplen.

Existen dos razones fundamentales por las que esto sucede:

• No son conscientes de su real capacidad de cumplimiento
• Se creen poco interesantes con sus verdaderas promesas

Para contrarrestar esto es realmente necesario conocer no sólo las fortalezas de la empresa, sino también sus debilidades y limitaciones (que podrán ir disminuyendo con el tiempo).

Porque sólo teniendo pleno conocimiento de ellas podrás saber con certeza qué promesas puedes cumplir.

Y siempre será mejor prometer poco y cumplir que prometer mucho y no cumplir.

¡Sácale provecho a tus promesas de venta!

Si haces una promesa de venta, sea cual sea, y no estás seguro de poder cumplirla estás cometiendo un gravísimo error.

La clave es sencilla, debes hacer promesas de venta inteligentes: promesas que tengas la certeza de cumplir.

Una promesa cumplida siempre será garantía de satisfacción para tus clientes y una muy buena forma de fidelización.

Para trabajar en tus promesas de venta es importante saber que los clientes las evalúan a través de su propia experiencia con tu producto o servicio.

Promesa cumplida, cliente satisfecho

Te presentamos un ejemplo con dos casos diferentes:

Tienes una empresa de reparación de bicicletas y tienes dos clientes; a uno le dijiste que su bicicleta estará en 2 horas y al otro que estará en 4 horas.

Cuando llega el primer cliente su bicicleta aún no está lista, no calculaste bien los tiempos y ahora tiene que esperar.

Después de 1 hora recién está lista su bicicleta y se la puedes dar.

El segundo cliente llegó a las 4 horas, tal como le dijiste, y su bicicleta ya estaba lista; llegó, no esperó y se fue.

¿Cuál de los dos tuvo una mejor experiencia?

Si bien el primer cliente tuvo su bicicleta en menor cantidad de tiempo que el segundo, el hecho que haya tenido que esperar una hora más de lo prometido marca una increíble diferencia.

Una mala experiencia de compra no se olvida y es poco probable que un nuevo cliente te dé una segunda oportunidad para compensarla.

Si es cliente tuyo, el continuo incumplimiento hará que busque otro proveedor y, cuando lo encuentre, ten por seguro que te cambiará.

Sé diferente, destaca sobre tu competencia

Un punto adicional. En el ejemplo de las bicicletas agreguemos un tercer cliente al que le has ofrecido tener la suya lista en 4 horas.

Él llega luego de 3:30 horas pidiéndote disculpas por haber llegado antes y que esperará a la hora que le dijiste.

Pero, oh sorpresa, su bicicleta ya está lista.

O sea, la tuviste lista en menos tiempo y le dices a tu cliente que no se preocupe que no tiene que es esperar porque su bicicleta lo está esperando.

En este caso, ¿cómo crees que se sentiría tu cliente respecto a tu atención y tu promesa? Así es, se sentiría agradecido, quizás sorprendido y con ganas de recomendarte.

Entonces, ¿en qué lado del cumplimiento de las promesas quieres estar?

Ten muy claro el discurso que tienes con tus clientes para que tus promesas de venta sean hechas a conciencia y con certeza de cumplirlas.

Incluso dando más de lo que ellos están esperando.

Ahora, reestructura tu estrategia con unas buenas promesas de venta.

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